Глава 16

Как добиться сотрудничества


Разве те идеи, что зародились в вашей собственной голове, не внушают вам большей веры, нежели те, что преподносятся вам на тарелочке с голубой каемочкой? А если это так, то разумно ли вдалбливать свои идеи в чужие головы? Не умнее ли действовать намеками, предоставляя собеседнику самому сделать нужный вам вывод?

Адольф Зельтц из Филадельфии, заведующий отделом сбыта в автосалоне и слушатель моих курсов, однажды столкнулся с необходимостью вдохнуть энтузиазм в группу унылых и дезорганизованных агентов по продаже автомобилей. Созвав совещание, он попросил их как можно подробнее изложить все, чего они от него ожидают. В процессе высказываний Адольф записывал их идеи на доске. А затем сказал: «Я выполню все, чего вы от меня ждете. Теперь я хотел бы, чтобы вы сообщили мне, чего я вправе ожидать от вас». Ответы последовали незамедлительно: лояльности, честности, инициативы, оптимизма, духа коллективизма, восьмичасовой работы с энтузиазмом. К концу встречи все пребывали в прекрасном, приподнятом настроении — один, агент даже внес предложение работать по четырнадцать часов в сутки, — и как потом поведал мне мистер Зельтц, сбыт автомобилей необычайно возрос.

«Мы с сотрудниками заключили нечто вроде морального договора, — сказал мистер Зельтц, — и если я выполнял свою часть обязательств, они были полны решимости соблюдать договор. Мы совместно обсудили их желания и стремления — именно это явилось для сотрудников моральным стимулом».

Разве вам понравится, если кто-то попытается навязать вам ненужный товар или указывать, что и как надо сделать. Людям гораздо приятнее считать, что они покупают товары по собственному желанию и поступают по собственному усмотрению. Нам нравится, когда принимаются во внимание наши желания, потребности и взгляды.

Вот вам пример — случай с Юджином Уэссоном, который потерял бесчисленные тысячи долларов комиссионных, прежде чем усвоил эту истину. Уэссон продает эскизы от студии, которая создает рисунки тканей для модельеров и текстильных предприятий. Еженедельно в течение трех лет он посещал одного из ведущих нью-йоркских дизайнеров. «Он никогда не отказывался от встречи, — рассказывал Уэссон, — но никогда ничего не покупал. Каждый раз он очень внимательно просматривал мои эскизы, а потом говорил: «Нет, Уэссон, боюсь, сегодня мы с вами не придем к соглашению»».

После 150 неудач Уэссон понял, что находится в сетях какого-то психологического шаблона, а посему решил один вечер в неделю посвящать изучению искусству воздействия на человеческое поведение, поиску новых идей и вдохновения.

Как-то ему пришла в голову мысль испробовать новый подход. Выбрав с полдюжины незаконченных эскизов, он отправился в офис клиента. «Я хотел попросить вас оказать мне небольшую услугу, если не возражаете, — начал он. — Здесь несколько незаконченных эскизов. Не откажите в любезности — посоветуйте, как нам их доработать, чтобы в дальнейшем они могли бы вам пригодиться».

Клиент некоторое время молча рассматривал наброски. Наконец он сказал: «Оставьте их у меня и зайдите через несколько дней».

Уэссон зашел к нему три дня спустя, получил нужные рекомендации и вернул эскизы в студию, где художники доработали их, учтя пожелания заказчика. И что же? Все они были приняты.

С тех пор дизайнер неоднократно заказывал у Уэссона эскизы, выполненные в соответствии с его идеями. «Сейчас я понял, почему мне годами не удавалось ничего ему продать, — сказал Юджин. — Раньше я уговаривал его купить эскизы, которые, как мне казалось, были нужны заказчику. А сейчас я поступаю совершенно иначе. Я заставляю его подавать мне идеи — его собственные идеи. Теперь он чувствует, что сам создает эскизы, и это действительно так. Мне уже не нужно ему продавать: он сам покупает».

Давайте понять человеку, что ваша идея — это его собственная. Этот подход прекрасно работает не только в сфере политики и бизнеса, но и в семейных отношениях. Пол М. Дэвис из Талса, штат Оклахома, рассказал группе, как он применил этот метод и что из этого вышло.

Моя семья и я жили в предвкушении одной из самых интересных экскурсионных поездок. Я давно мечтал посетить такие исторические места, как поле битвы при Геттисберге, зал, где была подписана Декларация о независимости в Филадельфии, побывать в Вашингтоне. Долина Фордж, Джемстаун и восстановленный поселок колонистов Вилъямсберг завершали список мест, где я хотел бы побывать.

В марте моя жена, Нэнси, намекнула мне, что у нее есть хорошая идея, где нам провести лето. Она на протяжении нескольких лет мечтала совершить поездку по западным штатам с посещением достопримечательностей в Нью-Мексико, Аризоне, Калифорнии и Неваде. Разумеется, что мы не могли поехать и туда, и сюда.

Наша дочь, Анна, только что закончила изучатъ курс истории США в средней школе и очень заинтересовалась важнейшими историческими событиями. Я спросил, как она отнеслась бы к мысли посетить те места, о которых она так много читала. Дочке это очень понравилось. Я рассказал об этом жене.

И вот, пару дней спустя, мы уселись за обеденным столом на семейный совет. И Нэнси объявила, что, если мы не против, неплохо бы было провести отпуск, путешествуя по восточным штатам, эта поездка понравилась бы всем и Анне в первую очередь. Естественно, что мы с радостью согласились.

Такой же психологический подход использовал и один производитель рентгеновского оборудования, чтобы продать свою продукцию крупной больнице в Бруклине. Там строили новый корпус, где планировали разместить лучшее в стране рентгенологическое отделение. Торговые агенты толпой ходили за заведующим этим отделением, доктором Л., и каждый до небес превозносил оборудование, выпускаемое его фирмой.

Но наш фабрикант оказался гораздо находчивее. Он был хорошим знатоком человеческой натуры — гораздо лучшим, чем остальные. Он написал доктору такое письмо:

Наш завод недавно разработал комплект нового рентгеновского оборудования. Первая партия этих аппаратов только что поступила в наш офис. Пока они не идеальны. Нам это известно, и мы хотели бы их усовершенствовать. Поэтому мы были бы чрезвычайно Вам признательны, если бы Вы смогли найти время для того, чтобы ознакомиться с нашей продукцией. Возможно, Вы могли бы подсказать нам, как сделать эту аппаратуру наиболее приемлемой для Ваших специалистов. Зная, что Вы очень заняты, я с удовольствием пришлю за Вами свою машину в любое указанное Вами время.

«Я был удивлен, получив это письмо, — заявил доктор Л., описывая этот эпизод на занятиях. — Удивлен и в то же время польщен. До сих пор никто из производителей рентгеновского оборудования не просил моего совета. Я ощутил собственную значимость. На той неделе все вечера у меня были заняты, но я отменил один деловой обед, чтобы взглянуть на эту аппаратуру. И чем больше я изучал ее, тем больше она мне нравилась.

Никто не пытался мне ее продать. Я чувствовал, что мысль приобрести это оборудование для больницы принадлежит лично мне. Покоренный прекрасным качеством, я заказал эти аппараты».

В своем эссе «Доверие к себе» Ралф Уолдо Эмерсон написал: «В каждой работе гения мы находим отвергнутые нами наши собственные мысли и идеи; но они возвращаются к нам уже как спутники чужого величия».

Во времена президентства Вудро Вильсона большое влияние на национальные дела и международную политику оказывал полковник Эдвард М. Хауз. Вильсон обращался к нему за конфиденциальным советом чаще, чем к любому другому из членов своего кабинета.

Каким же секретным оружием пользовался Хауз, чтобы влиять на президента? К счастью, мы можем об этом узнать — полковник рассказал об этом Артуру Д. Хаудену Смиту, а последний, в свою очередь, процитировал Хауза в статье, опубликованной в «Сатердей ивнинг пост».

«Познакомившись с президентом, — сказал Хауз, — я понял: лучший способ увлечь его какой-то идеей — подбросить ему мысль как бы невзначай, мимоходом, но так, чтобы она его заинтересовала и он сам стал бы над ней размышлять. Обнаружилось это случайно. Я попал на прием к Вильсону в Белом доме и предложил одно мероприятие, которое он, похоже, воспринял не слишком одобрительно. Каково же было мое удивление, когда через несколько дней, во время обеда, я услышал, что президент излагает эту идею как свою собственную».

Вы думаете, Хауз перебил президента, заявив: «Это же не ваша идея! Она принадлежит мне!» Кто угодно, только не Хауз: он был умным человеком. Он не искал славы: для него были важны результаты. Поэтому Хауз счел вполне разумным, чтобы Вильсон продолжал считать эту мысль своей. Он пошел даже дальше — стал публично хвалить президента за то, что тот подал эту идею.

Никогда не следует забывать, что люди, с которыми мы имеем дело, обладают теми же человеческими слабостями, что и Вудро Вильсон. Поэтому пользуйтесь тактикой полковника Хауза.

А один человек из красивейшей канадской провинции Нью-Брансуик с успехом применил этот метод ко мне. Собравшись поехать туда порыбачить и покататься на каноэ, я отправил в туристическое бюро письмо с просьбой о соответствующей информации. Похоже, мои данные были включены в список возможных клиентов этого бюро — я оказался буквально заваленным письмами, буклетами и печатными отзывами от туристских лагерей и проводников. В растерянности я не знал, что же мне выбрать. Но владелец одного из лагерей сделал умный ход. Он прислал мне перечень фамилий и телефонов нескольких нью-йоркцев, которые когда-то у него останавливались, и рекомендовал мне обратиться к ним и самому разузнать их мнение об его лагере.

Как ни странно, я нашел там фамилию одного из знакомых. Я позвонил ему, поинтересовался его впечатлениями, а потом послал в лагерь телеграмму о времени своего приезда.

Другие пытались навязать мне свои услуги, и лишь один передал инициативу в мои руки и выиграл.

Двадцать пять столетий тому назад китайский мудрец Лао-цзы высказал умную мысль, знать которую будет нелишне и читателям этой книги:

Почему реки и моря получают дань от сотен горных потоков? Они располагаются ниже, но благодаря этому господствуют над горными потоками. Так и мудрец, желающий быть выше людей, ставит себя ниже их; стремясь быть впереди, он становится позади. Вот почему, хотя он и возвышается над людьми, они не чувствуют его тяжести; он идет впереди людей, но они не считают это оскорблением.

Пусть ваш собеседник считает — идея принадлежит ему.

461 thoughts on “Глава 16

  1. Its like you read my mind! You seem to know a lot about this, like you wrote the book in it or something.
    I think that you can do with a few pics to drive the message home a bit, but other than that, this is magnificent blog.
    A great read. I’ll definitely be back.

  2. obviously like your web-site but you have
    to take a look at the spelling on several of your posts.
    Many of them are rife with spelling issues
    and I in finding it very bothersome to tell the truth then again I’ll certainly come
    again again.

  3. You could certainly see your skills in the work you
    write. The world hopes for even more passionate writers such as you who aren’t afraid to
    mention how they believe. Always follow your heart.

  4. Hey I know this is off topic but I was wondering if you knew of any widgets I could add to my blog
    that automatically tweet my newest twitter updates.
    I’ve been looking for a plug-in like this for quite some time and was hoping maybe you would have some experience with something like this.

    Please let me know if you run into anything. I truly enjoy reading your blog and I look forward to your
    new updates.

  5. Hi there! I know this is somewhat off topic but I was wondering which blog platform are you using for this
    website? I’m getting fed up of WordPress because
    I’ve had problems with hackers and I’m looking at options
    for another platform. I would be great if you could point me
    in the direction of a good platform.

  6. Do you mind if I quote a couple of your articles as long as I provide credit and sources back to
    your webpage? My blog site is in the exact same niche as yours and my users would genuinely benefit
    from some of the information you present here. Please let me know if this okay with you.
    Many thanks!

  7. Can I just say what a relief to uncover someone who actually knows what they’re talking about on the internet.

    You actually understand how to bring a problem to light and make it important.
    More people must look at this and understand this side of the story.

    I can’t believe you’re not more popular since you most certainly possess
    the gift.

  8. Изобильность коллекции высокотехнологичной устройств по компаниях очень огромная, то что любому клиенту исключительно перед тем, как заказать свежий смартфон нужно принять собственное решение с содействием обзоров, откликов покупателей, свойства плюс показателей бренда. Площадка осмотра планшетов нового периода, изветных моделей смартфонов, плюс характеристики плюс технологии включить мобильный интернет показывает пользователям основные информацию у области высоких технологий, на сайте возможно разведать какие смартфоны сделаются лидерами коммерции у 2020 году, какие именно писать шифр на персональный телефона, насколько эффективно снабжать персональный смартфон и всякую полезную материал насчет использовании вашей техники. На веб-ресурсе указаны все признанные https://www.telefoniy.ru/ мобильники, какие активно используют главные место посреди клиентов, также на сайте посетители можете сопоставить телефоны по цене и отзывах, указать актуальные уценки Telefoniy.Ru на смартфоны затем задать каждый интересующий запрос, еще еще оставить суждение!

  9. Аксессуары из хорошо известного бренда Apple уже издавна начитывает состояние в рынке всяческим своим соперникам, также пользователей указанный сезон изумляет свежими ресурсами LappLebi.Com, которые компания транслирует при содействии продаваемых гаджетов. По нынешний период, определенно, не существует персоны, что не слышал об компанию Яблоко, и всякий кто еще хоть единожды пользовался телефон от Эппл либо иным товар в операционке концепции iOS ощутят значительную разницу с Android http://lapplebi.com/. Теперь корпорация Apple вполне в скором времени меняет направления и выпускает технику также аксессуары к ней, это все наш сайт указывает для пользователей полезный веб-сайт для чтение новых новостей гаджеты, тема и осмотр продукции Apple: iPad, Айфон, Аймак, MacBook,iPod еще всяких разработчиков техники. Веб-ресурс синхронизировать сафари и хром показывает специально для основных потребителей занавес обработки фирменной и признанной продукции в среде, раскрывает ближайшие объявления от Эппл затем радует еженедельными новостями.

  10. Построить время на интернет ресурсе достаточно интересно плюс информатино, а именно для читателям, которые ежедневно отслеживают по обновлениями также премьеры игровых трансляций. Игральный страничка торговая площадка игр плати irongamers.ru признан весьма доступным оповещательным сайтом для играющих, наша команда представляем юзерам источник, на котором возможно не только посмотреть определенно новые плюс назревшие онлайн возобновление, но и IronGamers проверять переписку между участниками, вести диспут, заходить в магазин игр, эксплуатировать рекомендации, направление также знаки. На данном сайте будет площадка, и для опытным пользователям, к тому же несомненно начинающим игрокам, те что сейчас принимают свой путь у играм, опытные геймеры https://irongamers.ru/ ежедневно выделять достойными случаями и понимание по рубрике «ваше мнение», а новинки смогут поэтапно изучить всякой игру с участием рекомендаций к тому же руководства, либо поставить тематику на семинар по нашем конференции IronGamers.Ru геймеров. двигайтесь также используйте испытанную данными с игрового платформы к тому же используйте геймс навыки в персональной деятельности.

  11. I apologise, but, in my opinion, you are not right. I am assured. I suggest it to discuss. Write to me in PM, we will talk.

    ——
    https://community.amd.com/external-link.jspa?url=https://cs16planet.ru | https://cs16planet.ru

    Одно дело — исследование природы вещей, другое — исследование модусов, посредством которых мы воспринимаем вещи.

    ——
    https://images.google.co.th/url?q=https://cs16planet.ru | https://cs16planet.ru

  12. Howdy! Someone in my Myspace group shared this website with us so I came to
    take a look. I’m definitely loving the information. I’m book-marking
    and will be tweeting this to my followers! Fantastic blog
    and fantastic design. cheap flights 34pIoq5

  13. I haven’t checked in here for some time because I thought it was getting boring, but the last few posts are great quality so I guess I’ll add you back to my everyday bloglist. You deserve it my friend 🙂

  14. It’s a pity you don’t have a donate button! I’d
    certainly donate to this brilliant blog! I suppose for now i’ll settle for book-marking and adding your RSS feed to
    my Google account. I look forward to fresh updates
    and will share this website with my Facebook group.
    Talk soon! cheap flights 3gqLYTc

  15. Greetings! This is my first visit to your blog! We are a team of
    volunteers and starting a new initiative in a community in the same niche.
    Your blog provided us useful information to
    work on. You have done a marvellous job!

  16. Hi exceptional website! Does running a blog like this take a great
    deal of work? I’ve very little expertise in programming however I had been hoping to start my own blog soon. Anyway,
    should you have any recommendations or techniques for new blog owners please
    share. I understand this is off subject nevertheless I
    simply wanted to ask. Cheers!

  17. Good day! I know this is kinda off topic but I’d figured I’d ask.
    Would you be interested in exchanging links or
    maybe guest authoring a blog article or vice-versa?
    My blog goes over a lot of the same subjects as yours and I feel we could greatly benefit
    from each other. If you’re interested feel free
    to send me an e-mail. I look forward to hearing from you!
    Fantastic blog by the way!

  18. Good day! This post could not be written any better! Reading this post reminds me of my
    good old room mate! He always kept talking about this. I will forward this write-up to him.

    Fairly certain he will have a good read. Thanks for sharing!

  19. Hello! I know this is kinda off topic however , I’d figured I’d ask. Would you be interested in trading links or maybe guest authoring a blog post or vice-versa? My blog discusses a lot of the same subjects as yours and I believe we could greatly benefit from each other. If you’re interested feel free to send me an email. I look forward to hearing from you! Excellent blog by the way!

  20. A person necessarily lend a hand to make severely posts I might state. This is the first time I frequented your web page and thus far? I surprised with the analysis you made to create this actual publish extraordinary. Great process!

  21. http://satguide.org/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_A_Little_Bit_About_What_An_Alcohol_Consumption_Water_Filter_Does commercial
    atmospheric water generator https://ecosystem.fi/wiki/Atmospheric_Water_Generator_-_Conveniently_Installing_A_Water_Purifier_At_Home atmospheric water generator project
    http://wiki.unitiperblevio.it/Atmospheric_Water_Generator_-_Do_You_Really_Require_An_Entire_Home_Water_Filter atmospheric water generator
    project
    http://armawiki.davefancella.com/index.php/User:MandyLange38926 atmospheric water generator reviews http://link.bookmarkstar.com/user.php?login=ilenedemai nube water from air generator
    https://xiv.wiki/ff/User:MarcelaSeitz3 portable atmospheric water generator
    https://ecosystem.fi/wiki/Atmospheric_Water_Generator_-_1_Gross_Thing_Drinking_Water_Filters_Eliminate_From_Your_Faucet_Water atmospheric water
    generator reviews http://wiki.genki.dk/wiki/User:CarlotaCoa nube
    water from air generator http://armawiki.davefancella.com/index.php/User:GeorginaBooze nube water from air generator
    http://satguide.org/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_The_Fact_Regarding_Home_Water_Cleansers_And_Also_Filters atmospheric water generator project
    http://apejd.ch/wiki/index.php?title=Utilisateur:SerenaSells47 portable atmospheric water generator http://apejd.ch/wiki/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_You_Can_Aid_Water_Pollution_Control_By_Mounting_A_Residence_Water_Filter commercial atmospheric water generator
    https://www.krvresources.org/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_Recognizing_The_Effeciveness_Of_A_Drinking_Water_Filter_System nube water from air
    generator http://karlskronamakerspace.org/wiki/index.php?title=Anv%C3%A4ndare:RaquelHupp25808 atmospheric water generator project https://minecraftathome.com/minecrafthome/view_profile.php?userid=6659953 atmospheric water generator reviews

    https://victims.wiki/index.php/User:BetsyMirams69 commercial atmospheric water generator https://ecosystem.fi/wiki/Atmospheric_Water_Generator_-_5_Large_Reasons_To_Utilize_An_Entire_House_Water_Filter passive atmospheric water generator https://wiki506.buildtools.com/index.php/User:LenaBrush2804 passive atmospheric water generator
    http://waldorfwiki.de/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_Filter_Your_Alcohol_Consumption_Water_On-Tap_Water_Filters_For_House_Use passive atmospheric water generator
    http://wiki.unitiperblevio.it/Utente:DonnellJackey44 passive atmospheric water generator
    https://wiki506.buildtools.com/index.php/Atmospheric_Water_Generator_-_Shower_Water_Filter_To_Get_Rid_Of_Poisonous_Chlorine_From_Your_Shower_Water commercial atmospheric water generator
    https://www.krvresources.org/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_Drinking_Water_Safety_And_Security_When_Camping atmospheric water generator project https://wikicorp.org/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_Bursting_The_Misconception_Of_Bottled_Water_Safety portable atmospheric water generator http://wiki.feedle.net/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_Exactly_How_To_Detoxify_Water_The_Ideal_Way commercial atmospheric
    water generator
    http://waldorfwiki.de/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_Is_Faucet_Water_Actually_Hazardous_-_Fact_Or_Fiction passive atmospheric water generator http://www.biographies.ipt.pw/out/PUBLICHNYI-PROFIL-philomenafl-USLUGI-DLYA-GIMNASTOK/ commercial atmospheric water generator https://wiki506.buildtools.com/index.php/Atmospheric_Water_Generator_-_Read_This_Before_You_Get_An_Iron_Water_Filter nube water from air generator
    http://www.products.ipt.pw/News/nube-water-from-air-generator-how-a-faucet-water-filtration-can-thought-to-be-real-/ portable atmospheric water generator
    https://ecosystem.fi/wiki/Atmospheric_Water_Generator_-_Entire_House_Water_Filters_-_Find_The_Best_For_You atmospheric water generator project
    http://demo.sytian-productions.com/sytian-processes/index.php/Atmospheric_Water_Generator_-_What_A_Heavy_Steam_Cleanser_Can_Do_To_Your_Home. Nube water from air generator

    https://wiki506.buildtools.com/index.php/Atmospheric_Water_Generator_-_Five_Big_Reasons_To_Use_Entire_Home_Water_Filters passive
    atmospheric water generator https://jewsunderattack.com/index.php/Atmospheric_Water_Generator_-_If_You_Select_The_Wrong_Water_Filter_You_Can_Damage_Your_Family_S_Health nube water from air generator http://apejd.ch/wiki/index.php?title=Utilisateur:GradyFerreira6 nube water from air generator
    https://victims.wiki/index.php/User:SantoAylward nube water from air generator https://victims.wiki/index.php/Atmospheric_Water_Generator_-_Lg_Fridge_Water_Filters_-_A_Practical_Mini_Guide portable atmospheric water generator http://karlskronamakerspace.org/wiki/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_Is_A_Brita_Mobile_Water_Filter_Excellent_For_You passive atmospheric water generator
    https://xiv.wiki/ff/Atmospheric_Water_Generator_-_Alcohol_Consumption_Water_And_Also_Cancer_Illness atmospheric water generator project https://www.krvresources.org/index.php?title=User:JanetEsmond2 commercial atmospheric water generator http://wiki.unitiperblevio.it/Utente:MylesCrooks979 commercial atmospheric water generator
    https://www.krvresources.org/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_Shower_Water_Filter_-_Is_It_A_Wise_Investment passive
    atmospheric water generator https://victims.wiki/index.php/Atmospheric_Water_Generator_-_Uncover_Under_Sink_Water_Filters_-_You_Can_Have_Clean_Water_And_A_Tidy_Countertop atmospheric water generator
    reviews http://karlskronamakerspace.org/wiki/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_Just_How_Eco-Friendly_Visitors_Prevent_Plastic_Water_Bottles atmospheric water generator reviews
    https://www.kennethknee.com/mediawiki/index.php/User:ErrolEnriquez86 portable atmospheric water generator https://www.krvresources.org/index.php?title=Atmospheric_Water_Generator_-_Essential_Camping_Products_To_Not_Forget commercial atmospheric water generator https://www.clars.dk/index.php?title=Bruger:NicolasOden696 nube water from air
    generator
    https://victims.wiki/index.php/User:ClementLedbetter commercial atmospheric water generator https://www.almanacar.com/profile/BrycePeder atmospheric water generator reviews https://ecosystem.fi/wiki/User:DonnaKwk17216 atmospheric water generator reviews

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *